Mes: febrero 2022

 “¿Y por donde empiezo?” suele ser la pregunta de much@s Emprendedores.

“Por el principio”, suele ser mi respuesta obligada, acompañada por una sonrisa.

La sonrisa es sólo para que no me insulten 😊.

Los Emprendedores que tienen una idea y quieren llevarla a un negocio, pero están trabajando para otros, empiezan en lo que yo llamo “Startup Weekend”, es decir, de viernes a domingo.

Empiezan a escribir y diseñar su particular Plan de Negocios. Y la gran mayoría siguen estos 3 criterios:

Primero: el Modelo de Negocios.  Para poder realizar una redacción básica de este, es necesario responder a las siguientes preguntas:

• ¿Quién es tu cliente objetivo?
• ¿Cuál es tu propuesta de valor?
• ¿Mi propuesta de valor satisface las necesidades de tu cliente objetivo?
• ¿Cuáles son tus actividades claves?
• ¿Cuáles son tus fuentes de ingresos?
• ¿Qué o quiénes son tus recursos/socios estratégicos?
• ¿Cuáles son tus canales de distribución?
• ¿Cuál es tu estrategia de crecimiento/escalabilidad?

Segundo: es necesario validar datos, sobre todo, el de los clientes.

Tienes que asegurarte que los clientes existen y tienen intención de comprar tu producto. Sin esta validación con su respectiva evidencia no tienes nada, sólo una hipótesis.

Tienes que recopilar Cantidad y Calidad de información de tu potencial cliente, es la mejor manera de construir un producto ya que tu hipótesis se habrá convertido en datos certeros de tu Metamercado (Mercado Objetivo).

Recuerda que cuando vas a lanzar un producto a un mercado tiene que existir la combinación de estas tres variables:

• Densidad de Población
• Poder Adquisitivo
• Intención de Compras

Una combinación adecuada de esas tres variables, garantizan el éxito en las ventas.

Tercero: La esencia del trabajo realizado en ese corto tiempo, lo que se ha logrado construir es el prototipo del producto o servicio.

La idea (Modelo de Negocio) no tiene valor si no se lleva a la realidad y mínimamente hay que comenzar con un prototipo.

Lo que un emprendedor logra desarrollar en estas pocas horas de trabajo da muestra del potencial de lo que puede hacer su negocio y es de alguna manera, lo que se intenta también ver.

Así que, si estás en la línea de salida, utiliza estos criterios para arrancar y luego busca introducirte en el ecosistema emprendedor de tu área donde vives.

Hay concursos, incubadoras, mentores a los que puedas recurrir y te puedan preparar para lograr un “Plan Beta de tu Empresa” que sea digno para presentar tu proyecto en un mentor y que este te lleve al siguiente nivel.

Dicen que lo que se avanza con un profesional experto es equivalente a lo que se avanza en tres meses normales de desarrollo de una idea para un emprendedor que lo hace por su propia cuenta.

Quiero aprovechar el contexto del Weekend Startup para mencionar el concepto de Lean Startup.

Lean Startup es un proceso que permite a los emprendedores fallar rápido y barato. Su principal ventaja es que ayuda a aprender de una manera ágil qué producto o servicio encaja con las necesidades reales del cliente, reduciendo así el riesgo que supone el lanzamiento de un proyecto innovador.

Este concepto adopta la filosofía Lean Manufacturing aplicada por Toyota para la eliminación de ‘desperdicios’ en los procesos productivos: el Lean Startup es la evolución de esta idea y su adaptación para el lanzamiento de nuevas empresas al mercado.

 

 

En Google puedes encontrar más información sobre “Lean Startup”.

Profundiza en el proceso, es de gran utilidad para perfeccionar el lanzamiento de tu producto o servicio.

 

Antonio Bonilla

 

 

Cuando empecé a trabajar en Multinacionales, usábamos unos modelos para analizar el Budget (Presupuesto) a 3 y 5 años de casi 100 páginas. Este trabajo llevaba varios meses completarlo mientras analizaba la viabilidad del Target (objetivo).

Cada año lo revisábamos y me fui dando cuenta que la inestabilidad política y económica lo cambia todo.

Desafortunadamente cuando emprendemos y “salimos a navegar”, nos encontramos con altos vientos, un mar muy picado, y hasta barcos piratas (gobiernos) que nos arrojan todo tipo de medidas que hacen que la tarea de emprender sea más difícil de lo que realmente es” …

Afortunadamente hoy contamos con métodos o herramientas que nos permiten ser mucho más ágiles en nuestro análisis de viabilidad y en los momentos de análisis con los resultados de validación, para lograr tomar decisiones con el timing que el mercado lo requiere.

Sería muy útil que conozcan la existencia del “Modelo Canvas” el cual ya fue muy difundido y utilizado en muchas incubadoras de proyectos de negocios de la región y que inclusive ha servido para que emprendedores sin conocimiento en gestión, hayan podido introducirse rápidamente a hablar de Marketing, Finanzas, Recursos Humanos, Ventas, Alianzas, entre otras áreas específicas y necesarias de conocer para lograr buenos resultados.

 

 

No quiero redundar en explicar este cuadro, solo pretendo que sepan de su existencia y pueden buscar en google plantillas, tutoriales, ejemplos, etc… Todo lo que necesitan para entenderlo y comenzar a usar esta tela para bajar sus ideas y decidir si siguen adelante, realizan modificaciones antes de seguir o simplemente descartan la idea y continúan con el análisis de una siguiente.

Cuando fundé Revoluciona Consulting, empecé a utilizar la Metodología Ágile.

¿Qué es la metodología Agile y para qué sirve?: La metodología Agile es aquella que permite adaptar la forma del trabajo a las condiciones del proyecto, proporcionando así flexibilidad e inmediatez en la comunicación con el cliente para amoldar el proyecto y su desarrollo a las circunstancias específicas del entorno:

 

 

 

Consiste en un conjunto de técnicas que tienen como objetivo hacer que el proceso de entrega de un proyecto sea más rápido y eficiente. … Aunque, de hecho, la metodología ágil tiene como objetivo entregar valor al cliente de manera más rápida. Esto es posible porque sus ciclos son más cortos.

Además de la metodología Agile añadí el método Scrump:

 

El Scrum para empresas se considera una metodología ágil que se aplica a modo de modelo organizativo en empresas de todo tipo de tamaños y sector de actividad. … Por lo tanto, cada empresa puede adaptar el manual Scrum a sus propias necesidades de desarrollo ágil.

Uno de los beneficios más importantes del Scrum para empresas guarda un estrecho vínculo con la productividad y la calidad. A medida que avanza el proyecto, el equipo puede ir perfeccionando su forma de trabajar, sincronizando las tareas diarias y resolviendo los problemas de forma conjunta.

Adiós “Planes de Negocios” extensos, si mucho planificamos, corremos el riesgo de que cuando salgamos a actuar, las condiciones del mercado ya no sean las mismas.

 

Antonio Bonilla

 

 

En mis más de 25 años de experiencia profesional, expandiendo mercados internacionales, he tenido el privilegio de conocer y trabajar con muchos tipos de empresarios, y en los últimos 5 años de mi vida, con más de 200 profesionales independientes en su lucha por desarrollar Negocios Prósperos.

Con todos ellos he trabajado siempre con los mismos patrones y fórmulas de marketing y, sin embargo, no todos consiguieron éxito. Es más, algunos incluso tuvieron que cerrar sus empresas o cerrar sus emprendimientos y volver a trabajar para otros.

En todo este tiempo puede observar los mismos errores una y otra vez.  Quiero enumerarte algunos porque…

 

“Inteligente es quien aprende de sus experiencias, pero Sabio es el que aprende de sus experiencias y de las experiencias de los demás”.

 

• Plantean una solución sin antes distinguir el problema que lo demanda, ni mucho menos analizar y deducir su potencial mercado consumidor. Un Emprendedor debe detectar una necesidad insatisfecha del mercado y en función de dicha necesidad, generar una propuesta de valor que la satisfaga. El Metamercado (mercado objetivo) es ideal cuando cumple con las siguientes tres cualidades:

1. Debe ser lo más voluminoso posible
2. Debe tener alto poder adquisitivo, y
3. debe tener Alta Intención de compra.

 

• Los emprendedores que tienen una formación dura (Carreras técnicas como las Ingenierías) suelen tener un perfil muy analíticos con lo que están siempre en busca del plan perfecto. Esto los hace en muchos casos lentos para la toma de decisiones. Se toman mucho tiempo para llegar a la acción, algo inadmisible en un mercado velozmente cambiante y competitivo.

 

• Cuando crean una proyección financiera del negocio para salir a buscar inversores, piensan con su bolsillo y como la mayoría son estudiantes que no tienen un euro, crean sus curvas de inversión con tan pocos recursos económicos que luego no les alcanza para lograr el posicionamiento proyectado.

 

• Piden dinero para cubrir el WACC (Weighted Average Cost Of Capital | Coste Promedio Ponderado del Capital) olvidándose de la suma compuesta por los costos directos e indirectos necesarios para llegar al Punto de equilibrio económico (al Breakeven) en donde las ventas neutralizan las compras.

 

• Otro error frecuente es cerrarse en su especialidad técnica, en su experiencia técnica y no abordar las otras áreas. El creador de Twitter (Jack Dorsey) en una entrevista contó que él creó una agenda para poder abordar durante la semana todas las áreas de la empresa, por ejemplo los lunes Estrategia, martes Calidad, miércoles Finanzas, jueves Marketing, viernes RRHH, sábado para entrevistar nuevos talentos… de esta forma salimos de la zona de confort técnico e incursionamos en aquellas otras áreas que necesitan también desarrollarse.

 

• Este, más que error es una equivocación: el desconocimiento de que los negocios y principalmente los StartUps deben ser validados en una muestra del mercado final. Tal como Facebook fue validado en una universidad antes de ser lanzado al mercado.

 

• Otro error es afianzarse tanto al proyecto que no se abra a la posibilidad de compartir su proyecto a cambio de los recursos necesarios para que el proyecto sea factible. El emprendedor debe entender que es mejor ser propietario del 30% de un proyecto exitoso, que del 100% de un proyecto que nunca despegó.

 

• Otro error y este ya no es técnico, es no haberse dedicado el tiempo suficiente para conocerse interiormente y prepararse para ser emprendedor, para ser empresario. Antes de tener, hay que ser porque de no ser así el negocio no perdura en el tiempo.

Para tener una empresa necesito ser empresario y la pregunta es…

¿Qué es un Empresario?

 

Un empresario es una persona con una visión, capaz de reclutar recursos, asignarlos y delegar tareas específicas, comunicar y motivar, y asumir riesgos entre otras cosas… entonces, ahí viene la otra pregunta…

¿Estoy siendo de esa forma?

¿En qué tengo que trabajar interiormente para serlo?

Si no soy un empresario, es probable crear una empresa y en pocos meses la funda.

 

• “Ansiedad”, el gran enemigo de los emprendedores. el querer que todo suceda “YA”, es causal de úlceras, cólicos, stress, esguinces y muchas otras manifestaciones que el cuerpo hace para generarnos un “stop”.

Muchas veces esa ansiedad es producto de una necesidad económica, el tener que tener resultados YA para poder afrontar los gastos fijos… Es por eso que el sabio consejo es que desarrollen 2 estrategias en forma simultánea:

Una es la de corto plazo (generación de cash) para afrontar los gastos fijos mínimos y necesarios para subsistir. Y otra es la de mediano/largo plazo que tiene que ver de lleno con nuestro proyecto de negocios, que naturalmente lleva un tiempo (entre 12 y 24 meses) para que comience a dar una rentabilidad aceptable para que los emprendedores puedan tener una “vida digna”. Se subestima mucho este tiempo y es así como muchos emprendedores se quedan sin agua en la mitad del desierto.

 

• El emprendedor suele ser una persona con mucha autoestima, muy seguro de sí mismo y esto hace que en muchas ocasiones se enciegue en su objetivo sin escuchar sabios consejos de personas con mucho conocimiento empírico, como así también de especialistas de determinados temas específicos como legales, impositivos, financieros; temas que muchas veces se minimizan y cuando estamos generando una empresa todos los temas son importantes.

 

• Otro problema muy clásico en los emprendedores, por una cuestión de escasos recursos económicos, es que quieren hacer todo sin contratar ni delegar a especialistas. Pretenden asumir todas las responsabilidades:

 

• la generación de la Imagen Corporativa
• las conformaciones de las actas
• la redacción del Business Plan
• el estudio de mercado
• el análisis de riesgo
• la página web
• trípticos institucionales
• parametrización del estado de cuentas
• etc…

El emprendedor en la etapa en la cual desarrolla la idea, como escucha activa, debe empezar a ejercitar las prácticas de un empresario; el cual rodeado de asesores (Contables, Impositivo, legal, Financiero, Marketing, Comunicación, Comercial, RRHH, Logística, Calidad, Gestión, Sistemas, etc.) cumple una función de Manager (Administrador) de conocimientos, tomando decisiones en la administración de los recursos disponibles.

Cuando el emprendedor estudia un MBA (Master in Business Administration), estudiando diferentes materias trimestrales como Finanzas, Marketing, Microeconomía, Macroeconomía, EVA, Estrategia Corporativa, RRHH, Ética, Evaluación de Proyectos de Inversión, Política de Empresas, Toma de Decisiones, Simulación de Negocios, entre otras; es con el propósito de aprender a leer y entender el vocabulario de nuestros futuros asesores. Esto les sirve para poder saber qué información pedir y en qué momento pedirla, pero de ninguna manera podemos creer que en tres meses vamos a ser especialistas en ningunas de estas materias.

Estoy convencido que tanto el Emprendedor como el Empresario deben rodearse de un variado y sólido equipo de colaboradores, a los cuales se les debe transmitir el concepto y motivarlos al punto de contagiar el entusiasmo y lograr que el acompañamiento no sea solamente por una retribución económica.

 

• Un Emprendedor de una Startup es como un jugador de futbol y lo explico con este ejemplo. En una oportunidad un “Head Hunter” (Cazador de Talentos) de Futbol ojeó al mi hijo de una amiga y le dio la posibilidad de ir a probarse a un conocido club. Cuando fue al entrenamiento, el técnico le preguntó: …¿En que posición juegas?… Él le respondió de 11. A lo que el técnico le dijo, …”Justo, lo que estábamos necesitando”…

Con este ejemplo quiero decir que un emprendedor, necesita de un “Representante” como en el futbol, que sepa a donde debe ir a buscar inversión, en función a las características del proyecto y al perfil de proyectos que las Incubadoras y aceleradoras buscan.

Hay aceleradoras que invierten en proyectos de Finanzas, otros en Salud, Otros de Entretenimiento, otros en proyectos Sustentables, otros de Inteligencia Artificial, …

No pretendas ir a probar en un equipo de Fútbol TOP, sin un representante y sin antes pasar por otros equipos de categorías inferiores. ¿Es posible?, sí, pero es poco probable.

Al emprender un camino desconocido, vas a tener certezas y errores, sin lugar a duda. Lo importante es el aprendizaje que obtienes en el recorrido de este hermoso camino de ir en busca de lo que anhelas.

Déjate ayudar y crea de un buen equipo. Apóyate en Coach o un Mentor, un Representante, un Inversor con conocimiento en lo que emprendes (SmartMoney).

Antonio Bonilla

Con el afán de ir midiendo la capacidad del funcionamiento de la empresa, nos vamos poniendo índices de mediciones, ratios, que nos van guiando para corregir el rumbo.

Veamos la diferencia de dos coeficientes y las responsabilidades de cada una de las áreas de la empresa.

Por un lado, existe el Coeficiente de Popularidad de un producto.

Y este se obtiene realizando el cociente entre la cantidad de personas que conocen el producto/Cantidad total de población.

Éste es la ratio sobre el cual un departamento de Marketing debería trabajar con el desarrollo de una estrategia y la ejecución de un plan de acción sustentado con un presupuesto acorde para ir consiguiendo mejorar la popularidad en el mercado de la región elegida.

Obviamente, a este resultado cuantitativo hay que acompañarlo de un resultado cualitativo porque esta variable sólo es un número.

Por otro lado, existe el Coeficiente de Prestigio de un producto.

Y este se obtiene realizando el cociente entre la cantidad de gente que volvería a comprar el producto/cantidad de gente que ya compró el producto.

Este es la ratio en donde puede influir el departamento de desarrollo del producto, como el de calidad de producción.

Muchos técnicos definen la Calidad como (La Realidad del Producto) – (Las Expectativas del Cliente).

Esto hace que ambos coeficientes tengan que estar alineados y desarrollados en conjunto.

Cuando te pongas a analizar este corto texto, pero de un alto contenido conceptual, verás que tendrás que tomar muchas decisiones con respecto a la campaña de marketing que decidas realizar y sobre el diseño del producto en sí mismo. Además, vas a pensar en cómo generar dos estrategias alineadas para cada departamento mencionado.

Antonio Bonilla

Si estás con una idea en mente o despegando tu proyecto te sugiero que trates de plasmar esa idea en una Ingeniería Básica (en un Básico Plan de Negocio). Aunque suene a algo grande, solo tienes que plasmar por escrito lo que quieres hacer. llevarte más de treinta horas hacerlo. Debe contener la idea con un ligero análisis de viabilidad y con una ligera investigación del mercado (utilizando las facilidades de internet y con la experiencia de algún conocedor del mercado).

Este es el documento base que te servirá para poder ir interactuando con todas las personas que puedan llegar a colaborar y que puedan ir generándole valor al proyecto; cada sugerencia, investigación, análisis, investigaciones más profundas, asesoramiento de especialistas financieros, impositivos, legales, marketing, estrategias organizativas, comunicación, logística… van a ir dándole cuerpo a ese Plan Básico que va a ir tomando consistencia y credibilidad para poder conseguir fondos e inversiones (propios o no) para su ejecución.

No olvides que un inversor quiere conocer tres cosas: WACC (coste promedio ponderado del capital), TIR (tasa interna de rentabilidad o de retorno) y Riesgo.

Si buscar un Inversor, no te esmeres ni le pongas demasiada pasión en contar el proceso de producción ni como ofrecerás el servicio; por lo general, al inversor solo le importa esas tres variables.  En muchos otros casos, deberás realizar un análisis de impacto social y un análisis de impacto ambiental ya que los mercados así lo están demandando.

El mundo se encuentra segmentado en regiones, las cuales tienen diferentes características políticas y económicas, esto hace que los mercados sean más o menos inestables.  Esta inestabilidad tiene un impacto importante para un proyecto, es su estado de adolescencia; por eso tu Plan de Negocio y tú debéis ser flexibles a los cambios y es importante definir qué significa corto, mediano y largo plazo.

En algún momento determinado, vamos madurando el Plan de Negocio Básico para ir desarrollando un Business Plan de Detalle, vamos a hacer el análisis DAFO (Debilidades – Amenazas – Fortalezas – Oportunidades).

 

Es muy importante destacar que de la puerta para adentro genero Valor y desde la puerta para afuera, genero Rentabilidad.

 

Si trabajamos en el incremento las Fortalezas y en el decremento de las Debilidades estamos generando valor y es algo que no tenemos que dejar de hacer nunca.  Como siempre aconsejo a los emprendedores, tienes que pensar que tu proyecto siempre está a la venta. Tenemos que generar valor para el supuesto momento que la queramos vender, un potencial comprador va a querer que el negocio funcione más allá de la gente que lo opera y para poder transmitir esa tranquilidad es importante que las cosas estén escritas; que existan procedimientos, estándares, certificaciones de calidad, alianzas con contratos firmados, órdenes de compras abiertas con clientes, sistema de gestión con tableros de control, reconocimientos, la valorización de una empresa, y más aún cuando es de servicio, es muy subjetiva y el comprador siempre va a valorarla menos que el vendedor, sin contar el valor sentimental que no entra en ningún análisis de valor.

Los dos agentes externos a la empresa de este análisis DAFO (las Oportunidades y las Amenazas), deben ser elementos para tener en cuenta porque nuestro mercado está afuera también, pero las oportunidades y amenazas suelen ser variables que los Empresarios no controlan y para nuestro problema, forman parte del enunciado. Si estamos pensando en generar un negocio no temporal, es decir, un negocio que sea perdurable en el tiempo, debemos trabajar sobre las variables internas del DAFO.

Tenemos y debemos trabajar sobre todo en las Fortalezas, estas si están bien identificadas y se genera un plan de acción con una asignación de recursos acorde para hacerlas crecer, se transforman en los elementos diferenciadores del negocio; y son esas diferenciaciones con las que vamos a esgrimir en el mercado en contra de nuestros competidores, en la feroz batalla diaria por ganar clientes en el segmento de mercado elegido.

No te olvides que tu proyecto, salvo que sea un nicho, se encontrará con una híper-competencia que proviene de aquellos que ofrecen tus mismos productos o servicios y de aquellos que ofrecen productos o servicios sustitutos.

Descubrir cuáles son las claves del éxito del proyecto para trabajar sobre ellas y crear toda una estructura organizativa que sustente el afianzamiento y su desarrollo, se convertirán en los elementos diferenciadores que harán generar valor a la empresa y la harán perdurable en el tiempo.

Aquí te dejo algunas frases que me han marcaron mucho en mi carrera profesional y que tengo en cuenta para definir estrategias o tomar decisiones importantes:

 

“Tenemos que generar Valor por sobre la Rentabilidad. La Rentabilidad es un efecto, el Valor es una causa”

“Pensar Globalmente, actuar Regionalmente. Pensar en grande, actuar con pasos cortos y firmes”

“Al Emprendedor no lo motiva el Dinero”

“Respetar las especialidades, delegar y consultar con expertos. El Emprendedor se tiene que convertir en Empresario, no en un Analista”

“Ojo con mirar a las hormigas con una lupa, puede que nos esté pisando un elefante”

“Un Manager Mira el bosque, un Analista mira el Árbol”

“El emprendedor tiene que convertirse en empresario, pero no tiene que dejar nunca de ser emprendedor”

Antonio Bonilla