¿Sabes que muchas empresas históricamente han hecho un “Cambio de Bolsillo”?
Esta frase la oí hace tiempo y me encanta aplicarla en las empresas como parte del Marketing Estratégico, porque hace que tus clientes vean tu Producto o Servicio desde otra perspectiva.
Logras Diferenciarte de tu competencia y evitas que el único argumento por el que te compren sea el precio.
¿Qué significa “Cambio de Bolsillo”?
Todas las personas tenemos un monedero con diferentes bolsillos, cada uno de ellos para:
- Alimentación
- Farmacia
- Luz/Agua/Gas
- Ahorros para las Próximas Vacaciones
- Hobbies
- Etc, etc…
Pues las Industrias también lo tienen, se llama Partida Presupuestaria, y yo le llamo “bolsillo”.
Para que lo entiendas mejor aquí te pongo 3 ejemplos:
Danacol (Danone):
En su lanzamiento inicial era simplemente un Yogur líquido, pero que no tuvo éxito en su venta, porque el mercado estaba a gusto con el yogur de siempre.
Los departamentos de Investigación y Desarrollo junto con el de Marketing se pusieron a estudiar el motivo y deciden incorporar Lactobacillus Casei Inmunitas (por si no lo sabes, es una bacteria que ayuda a reducir el nivel de colesterol) y lanzan el DANACOL en el año 2004.
Con este cambio Estratégico la empresa hizo un “Cambio de Bolsillo”.
Hizo que un producto que normalmente se adquiere con el bolsillo de la “Alimentación” pase a adquirirse con el de la “Farmacia”, en el cual hay dinero que aún no se ha gastado.
Proyectores y Pantallas para PC:
En la crisis de 1993 las compañías que se dedicaban a comercializar este segmento de mercado sufrieron una gran caída de ventas, ya que este tipo de productos se comercializaba a través del canal de Distribuidores locales, vendiendo a minoristas, usuarios y algunas empresas pequeñas, es decir, en pequeñas cantidades (1 a 1).
Para crecer en Ventas, estas compañías optaron por ofrecer su “Oferta Global” a escuelas, como un Servicio Llave en Mano, es decir instalación completa de proyectores y pantallas, incluyendo las conexiones y cableado, ya que todas las aulas lo necesitaban.
Pasaron de vender 1 Proyector a 10 ó 20 proyectores y pantallas a cada escuela, pública y privada.
Este es otro ejemplo de Cambio de Bolsillo.
Al cambiar su oferta por un Servicio “llave en mano”, es decir toda la instalación completa realizaron un Cambio de bolsillo ya que el cliente pasa a comprar un Servicio Integral en lugar de solo un Producto.
Pero para mí, el más llamativo es el caso del Cirque du Soleil:
El mundo del Circo estaba en completa decadencia debido a la poca afluencia de público y a las presiones para evitar la exposición de animales.
Y el Cirque du Soleil propone una oferta que se percibe con una fuerte diferenciación de valor.
Esta se puede observar haciéndonos las siguientes preguntas:
- ¿El Cirque du Soleil es un circo?
- ¿O es un Teatro?
- Y si es Teatro, ¿De qué género?, ¿Un espectáculo de Broadway, una ópera, un ballet?
En realidad, creó un nuevo mercado y sin competencia…
Antes de realizar un Cambio de Bolsillo es importante analizar dos aspectos, Riesgo Vs Rentabilidad
Máxima rentabilidad = Máximo riesgo
Mínimo riesgo = Mínima rentabilidad
Para el buen funcionamiento de una empresa es importante que este binomio, es decir estas dos partes, se mantengan de forma sostenida en el tiempo. Algunas empresas se refieren a estos tres elementos como el trinomio Riesgo-Rentabilidad-Sostenibilidad.
El Cambio de Bolsillo, no es más que un cambio para que el cliente te vea desde otra perspectiva… el mismo producto, pero con un extra.
Una de las cuestiones fundamentales es conocer de qué bolsillo de nuestro Cliente Objetivo vamos a conseguir sacar el presupuesto para que nos compre.
Por lo que hacer un Cambio de Bolsillo requiere Estrategia e Innovación.
Antonio Bonilla
