En mis más de 25 años de experiencia profesional, expandiendo mercados internacionales, he tenido el privilegio de conocer y trabajar con muchos tipos de empresarios, y en los últimos 5 años de mi vida, con más de 200 profesionales independientes en su lucha por desarrollar Negocios Prósperos.
Con todos ellos he trabajado siempre con los mismos patrones y fórmulas de marketing y, sin embargo, no todos consiguieron éxito. Es más, algunos incluso tuvieron que cerrar sus empresas o cerrar sus emprendimientos y volver a trabajar para otros.
En todo este tiempo puede observar los mismos errores una y otra vez. Quiero enumerarte algunos porque…
“Inteligente es quien aprende de sus experiencias, pero Sabio es el que aprende de sus experiencias y de las experiencias de los demás”.
- Plantean una solución sin antes distinguir el problema que lo demanda, ni mucho menos analizar y deducir su potencial mercado consumidor. Un Emprendedor debe detectar una necesidad insatisfecha del mercado y en función de dicha necesidad, generar una propuesta de valor que la satisfaga. El Metamercado (mercado objetivo) es ideal cuando cumple con las siguientes tres cualidades:
- Debe ser lo más voluminoso posible
- Debe tener alto poder adquisitivo, y
- debe tener Alta Intención de compra.
- Los emprendedores que tienen una formación dura (Carreras técnicas como las Ingenierías) suelen tener un perfil muy analíticos con lo que están siempre en busca del plan perfecto. Esto los hace en muchos casos lentos para la toma de decisiones. Se toman mucho tiempo para llegar a la acción, algo inadmisible en un mercado velozmente cambiante y competitivo.
- Cuando crean una proyección financiera del negocio para salir a buscar inversores, piensan con su bolsillo y como la mayoría son estudiantes que no tienen un euro, crean sus curvas de inversión con tan pocos recursos económicos que luego no les alcanza para lograr el posicionamiento proyectado.
- Piden dinero para cubrir el WACC (Weighted Average Cost Of Capital | Coste Promedio Ponderado del Capital) olvidándose de la suma compuesta por los costos directos e indirectos necesarios para llegar al Punto de equilibrio económico (al Breakeven) en donde las ventas neutralizan las compras.
- Otro error frecuente es cerrarse en su especialidad técnica, en su experiencia técnica y no abordar las otras áreas. El creador de Twitter (Jack Dorsey) en una entrevista contó que él creó una agenda para poder abordar durante la semana todas las áreas de la empresa, por ejemplo los lunes Estrategia, martes Calidad, miércoles Finanzas, jueves Marketing, viernes RRHH, sábado para entrevistar nuevos talentos… de esta forma salimos de la zona de confort técnico e incursionamos en aquellas otras áreas que necesitan también desarrollarse.
- Este, más que error es una equivocación: el desconocimiento de que los negocios y principalmente los StartUps deben ser validados en una muestra del mercado final. Tal como Facebook fue validado en una universidad antes de ser lanzado al mercado.
- Otro error es afianzarse tanto al proyecto que no se abra a la posibilidad de compartir su proyecto a cambio de los recursos necesarios para que el proyecto sea factible. El emprendedor debe entender que es mejor ser propietario del 30% de un proyecto exitoso, que del 100% de un proyecto que nunca despegó.
- Otro error y este ya no es técnico, es no haberse dedicado el tiempo suficiente para conocerse interiormente y prepararse para ser emprendedor, para ser empresario. Antes de tener, hay que ser porque de no ser así el negocio no perdura en el tiempo.
Para tener una empresa necesito ser empresario y la pregunta es…
¿Qué es un Empresario?
Un empresario es una persona con una visión, capaz de reclutar recursos, asignarlos y delegar tareas específicas, comunicar y motivar, y asumir riesgos entre otras cosas… entonces, ahí viene la otra pregunta…
¿Estoy siendo de esa forma?
¿En qué tengo que trabajar interiormente para serlo?
Si no soy un empresario, es probable crear una empresa y en pocos meses la funda.
- “Ansiedad”, el gran enemigo de los emprendedores. el querer que todo suceda “YA”, es causal de úlceras, cólicos, stress, esguinces y muchas otras manifestaciones que el cuerpo hace para generarnos un “stop”.
Muchas veces esa ansiedad es producto de una necesidad económica, el tener que tener resultados YA para poder afrontar los gastos fijos… Es por eso que el sabio consejo es que desarrollen 2 estrategias en forma simultánea:
Una es la de corto plazo (generación de cash) para afrontar los gastos fijos mínimos y necesarios para subsistir. Y otra es la de mediano/largo plazo que tiene que ver de lleno con nuestro proyecto de negocios, que naturalmente lleva un tiempo (entre 12 y 24 meses) para que comience a dar una rentabilidad aceptable para que los emprendedores puedan tener una “vida digna”. Se subestima mucho este tiempo y es así como muchos emprendedores se quedan sin agua en la mitad del desierto.
- El emprendedor suele ser una persona con mucha autoestima, muy seguro de sí mismo y esto hace que en muchas ocasiones se enciegue en su objetivo sin escuchar sabios consejos de personas con mucho conocimiento empírico, como así también de especialistas de determinados temas específicos como legales, impositivos, financieros; temas que muchas veces se minimizan y cuando estamos generando una empresa todos los temas son importantes.
- Otro problema muy clásico en los emprendedores, por una cuestión de escasos recursos económicos, es que quieren hacer todo sin contratar ni delegar a especialistas. Pretenden asumir todas las responsabilidades:
- la generación de la Imagen Corporativa
- las conformaciones de las actas
- la redacción del Business Plan
- el estudio de mercado
- el análisis de riesgo
- la página web
- trípticos institucionales
- parametrización del estado de cuentas
- etc…
El emprendedor en la etapa en la cual desarrolla la idea, como escucha activa, debe empezar a ejercitar las prácticas de un empresario; el cual rodeado de asesores (Contables, Impositivo, legal, Financiero, Marketing, Comunicación, Comercial, RRHH, Logística, Calidad, Gestión, Sistemas, etc.) cumple una función de Manager (Administrador) de conocimientos, tomando decisiones en la administración de los recursos disponibles.
Cuando el emprendedor estudia un MBA (Master in Business Administration), estudiando diferentes materias trimestrales como Finanzas, Marketing, Microeconomía, Macroeconomía, EVA, Estrategia Corporativa, RRHH, Ética, Evaluación de Proyectos de Inversión, Política de Empresas, Toma de Decisiones, Simulación de Negocios, entre otras; es con el propósito de aprender a leer y entender el vocabulario de nuestros futuros asesores. Esto les sirve para poder saber qué información pedir y en qué momento pedirla, pero de ninguna manera podemos creer que en tres meses vamos a ser especialistas en ningunas de estas materias.
Estoy convencido que tanto el Emprendedor como el Empresario deben rodearse de un variado y sólido equipo de colaboradores, a los cuales se les debe transmitir el concepto y motivarlos al punto de contagiar el entusiasmo y lograr que el acompañamiento no sea solamente por una retribución económica.
- Un Emprendedor de una Startup es como un jugador de futbol y lo explico con este ejemplo. En una oportunidad un “Head Hunter” (Cazador de Talentos) de Futbol ojeó al mi hijo de una amiga y le dio la posibilidad de ir a probarse a un conocido club. Cuando fue al entrenamiento, el técnico le preguntó: …¿En que posición juegas?… Él le respondió de 11. A lo que el técnico le dijo, …”Justo, lo que estábamos necesitando”…
Con este ejemplo quiero decir que un emprendedor, necesita de un “Representante” como en el futbol, que sepa a donde debe ir a buscar inversión, en función a las características del proyecto y al perfil de proyectos que las Incubadoras y aceleradoras buscan.
Hay aceleradoras que invierten en proyectos de Finanzas, otros en Salud, Otros de Entretenimiento, otros en proyectos Sustentables, otros de Inteligencia Artificial, …
No pretendas ir a probar en un equipo de Fútbol TOP, sin un representante y sin antes pasar por otros equipos de categorías inferiores. ¿Es posible?, sí, pero es poco probable.
Al emprender un camino desconocido, vas a tener certezas y errores, sin lugar a duda. Lo importante es el aprendizaje que obtienes en el recorrido de este hermoso camino de ir en busca de lo que anhelas.
Déjate ayudar y crea de un buen equipo. Apóyate en Coach o un Mentor, un Representante, un Inversor con conocimiento en lo que emprendes (SmartMoney).
Antonio Bonilla
