En el artículo anterior te hablaba sobre el Inbound marketing, y ahora que ya sabes que es, vamos a ver los pasos que hay que seguir para crear y ejecutar una estrategia de Inbound Marketuing efectiva y que funcione.
Estos son los 7 pasos para la estrategia:
1. Define bien tus Objetivos
En primer lugar, tienes que establecer cuáles son tus objetivos:
- ¿Qué quieres conseguir?
- ¿Cómo vas a hacerlo?
- ¿Cómo sería la visita ideal?
Y muy importante: define claramente cuál es tu Cliente Objetivo y el funnel que debe seguir para que se convierta en cliente.
2. Elabora un Buyer Persona y un Buyer Journey
La mejor manera de elaborar un buyer persona es siguiendo estos pasos:
- Definir a tu Cliente Ideal
- Recopilar la máxima información de tu cliente objetivo
- Analizar la información y agrupar a los diferentes buyer persona
- Darle vida a tus clientes/personas
- Compartir la información con toda la empresa
Preguntas previas:
- Situación Personal
- Necesidades y Metas
- Comportamientos
- Habilidades Relevantes para nuestro negocio
- Principales Puntos de Dolor
- Objetivos personales (objetivos donde le puedas ayudar) y Objetivos prácticos (relacionados con nosotros)
- Buyer Journey (Camino del comprador)
3. Consigue Atraer Tráfico Cualificado
¿Qué entendemos como tráfico cualificado?
Podemos definirlo como aquellos usuarios que tienen más posibilidades de convertirse en clientes potenciales y, en última instancia, en clientes.
Para ello no podemos conformarnos con una página web solamente aceptable, debemos perseguir la excelencia y para conseguir la atracción de nuestro usuario debemos cuidar los siguientes aspectos:
- En primer lugar, tienes que crear landing pages (páginas de aterrizaje) optimizadas. Una landing page es la página en la que llegamos al hacer click a un enlace. ¿La estrategia ideal?… Tener una página optimizada para cada temática
- Ahora que ya tenemos nuestras páginas segmentadas temáticamente el siguiente paso del Inbound Marketing consiste en conseguir atraer tráfico cualificado a estas páginas. En primer lugar, tendremos que posicionar nuestro contenido en los buscadores ya sea mediante posicionamiento natural SEO o posicionamiento de pago SEM. Para ello la clave es crear contenido de calidad, atractivo y que aporte valor a nuestros usuarios. Y por último… Promocionar este contenido en tus Redes Sociales.
4. Convierte tu Tráfico en clientes Potenciales
Ahora que ya hemos conseguido un gran volumen de visitas propensas a convertirse en clientes potenciales nos toca incentivar esta conversión. El tráfico por sí mismo no sirve de mucho, recuerda que nuestro objetivo final es conseguir beneficios.
En esta fase tenemos que conseguir convertir al mayor número de posibles visitas en potenciales clientes, es decir, conseguir leads. Para ello, debemos conseguir los datos de contacto de nuestros clientes mediante la cumplimentación de un formulario.
5. Convierte tus clientes Potenciales en Clientes o Ventas
Hemos llegado a la parte que nos interesaba: hemos conseguido tráfico y hemos conseguido convertirlos en potenciales clientes. El siguiente paso del Inbound Marketing tiene como objetivo conseguir la venta.
¿Cómo podemos incentivarla?
Para ello lanzaremos una campaña de email marketing. También en toda venta, se debería destacar el botón de comprar, crear carritos de la compra atractivos y hacer que la web sea usable. Debemos destacar también cuál es nuestro producto estrella, incluir testimonios, ofrecer seguridad, transmitir sensación de urgencia o escasez, es decir, que el producto esté a punto de agotarse. Y sobre todo, hay que simplificar al máximo la compra.
6. Mide el Resultado de toda la Campaña de Inbound Marketing
Hemos realizado un enorme esfuerzo en todas las etapas anteriores. Sin embargo, debemos identificar que acciones están funcionando y cuáles no. Sólo así podremos preparar mejoras para optimizar el proceso global.
¿Qué indicadores pueden interesarnos?
Respecto al tráfico tenemos que fijarnos en métricas clave como:
- Volumen global de visitas
- Número total de visitas únicas
- Porcentaje de rebote (es decir, usuarios que han salido nada más entrar en nuestro contenido). Este porcentaje nos servirá para determinar la calidad del contenido.
- Tiempo medio de visitas, que también nos servirá como indicador de calidad.
Respecto a nuestras acciones SEO nos interesaría medir lo siguiente en Inbound marketing:
- Número de tráfico orgánico conseguido
- Número de palabras clave estratégicas posicionadas y su posición en los rankings de búsqueda SEO.
- Resto de palabras clave que hemos posicionado y su posición.
- Enlaces entrantes que hemos conseguido
Respecto a nuestras campañas de posicionamiento SEM tendremos que obtener los siguientes indicadores:
- CTR o Click Trough Rate, es decir, el porcentaje de clicks sobre el número de impresiones.
- Volumen total de tráfico conseguido
- Posiciones medias conseguidas
- Coste por Click
- Coste Total
Respecto a nuestras acciones en Redes Sociales, estaremos interesados en medir:
- Incremento en el número de seguidores
- Número de interacciones de los usuarios con nuestro contenido (me gusta, número de veces compartido, comentarios, etc..) como indicador de calidad.
- Volumen de tráfico conseguido gracias a las redes sociales
Y, finalmente, de nuestras campañas de email marketing nos interesa saber:
- El número de usuarios registrados
- El porcentaje de apertura del email
- El porcentaje de conversiones conseguidas
- El número de usuarios que se han dado de baja de la newsletter (como indicador de calidad).
7. Y por último…. FIDELIZA y DELEITA a tu Cliente
A pesar de haber alcanzado la venta no podemos conformarnos con ello. Debemos conseguir establecer relaciones estables y duraderas con nuestros clientes y demostrarles que nos acordamos de él. Se puede conseguir con detalles como felicitaciones de cumpleaños o de Navidad. Podemos enviar muestras gratuitas, interactuar en redes sociales, entre otras acciones.
Ahora que conoces los pasos y en función de la evolución de tu negocio, aplica las herramientas de automatización más punteras para poder trabajar de forma más rápida y efectiva.
Antonio Bonilla
