En cualquier negocio es clave lograr que un flujo de ingresos constantes.
Y una de las mejores formas de ingresar con mayor frecuencia es conseguir ventas recurrentes.
Los clientes actuales son mucho más propensos a volver a comprarnos, ya que confían en nosotros y les hemos ayudado a conseguir resultados.
Muchas veces nos volvemos locos buscando nuevos clientes cuando tenemos una cartera de antiguos clientes abandonados.
Un cliente satisfecho es un potencial comprador. En tu negocio deberías tener una escalera de valor, es decir, una serie de productos y servicios que responden a diferentes necesidades y etapas del crecimiento del negocio de tus clientes.
Por ejemplo, un producto base, uno más avanzado para escalar el negocio y una mentoría.
Veamos cómo puedes crear un Sistema de Ventas recurrentes…
Para empezar, ¿QUÉ SON LAS VENTAS RECURRENTES?
Las ventas recurrentes son aquellas que proceden de un mismo cliente.
De este modo, cada cliente recurrente contribuye a incrementar la facturación y los ingresos de tu negocio.
Es mucho más sencillo vender un producto a alguien que ya es cliente que a alguien que no te conoce.
Esta es la magia de las ventas recurrentes.
¿LAS VENTAJAS DE LAS VENTAS RECURRENTES?
Estas son las principales ventajas:
- Tu cliente ya confía en ti
- La venta es más natural
- El coste de adquisición es 0 (o casi)
- Mejora la rentabilidad financiera
Los ingresos aumentarán notablemente.
Puedes captar nuevos clientes con un funnel evergreen y generar ingresos, pero retener los que ya tienes incrementará tus ganancias exponencialmente.
Por tanto, a poco que trabajes la retención de tus clientes, tus ingresos se dispararán.
CÓMO CREAR UN SISTEMA QUE GENERE VENTAS RECURRENTES
La clave para crear un sistema de ventas recurrentes es tener una escalera de valor y saber identificar cuáles son los puntos de inflexión entre un escalón y el siguiente, es decir, entre un producto y el otro.
El ‘momentum’ para hacer este upgrade debe estar documentado.
No dejes nada al azar, menos la generación de ingresos de tu negocio.
Para generar un sistema de ventas recurrentes hay que seguir el mismo proceso que para captar nuevos clientes, con la única diferencia de que te ahorras la fase de captación del prospecto.
Y teniendo en cuenta que el cliente ya te conoce y ha experimentado la transformación que tus productos y servicios generan en su negocio y en su vida.
Estos son los pasos para crear un sistema de ventas recurrentes:
- OFRECE UNA SERVICIO EXCELENTE
La mejor forma de conseguir una segunda venta es superar las expectativas con tu servicio o producto en la primera venta.
Y aquí no se trata solo de una buena experiencia al hacer la compra (claridad en la landing, sistema de pagos, etc.) sino, sobre todo, de dejar al cliente con la boca abierta con la calidad de tu servicio.
Atención al cliente incluida.
- AGRADECE SU CONFIANZA
Da las gracias a tus clientes por confiar en ti. Esto es algo que se hace mucho en los negocios offline pero que, a veces, se descuida en el mundo online.
Lo mínimo que puedes hacer para agradecer que alguien te dé su dinero a cambio de tu producto o servicio es enviarle un email.
Y la mejor forma de agradecer su confianza es ayudarle a conseguir resultados.
- HABLA CON TU CLIENTE SOBRE LOS RESULTADOS OBTENIDOS
Esto es algo que deberías hacer con todos tus clientes, desde los que compran el producto de entrada hasta los que contratan el servicio high ticket.
A los primeros puedes enviarles una encuesta de satisfacción, mientras que con los segundos deberás tener un trato más cercano, como una llamada.
Es necesario saber si el cliente ha quedado satisfecho, por qué motivos y qué piensa que se podría mejorar.
Esta información te ayudará a mejorar tu producto o servicio y también a ofrecerle un upgrade, la siguiente solución de tu escalera de valor.
- CREA UNA OFERTA PERSONALIZADA
Hay empresas que apenas recopilan información sobre sus clientes. Otras recopilan muchos datos y no los utilizan para nada.
Busca la manera de obtener la información que necesitas (ni más ni menos) para poder ofrecer una oferta adaptada a cada cliente.
Con los productos más básicos puedes crear una plantilla de email y enviársela. Para tus clientes premium, tendrás que crear una oferta personalizada o, al menos, adaptada.
- VUELVE A CONTACTAR
En muchas ocasiones un cliente está muy satisfecho e interesado en seguir trabajando contigo, pero no es el momento de hacerlo.
Es importante respetar los tiempos de cada uno.
Si ahora está desarrollando una parte del negocio que requiere 3 meses, no es el mejor momento para ofrecerle una mentoría.
Busca el momento oportuno para contactar de nuevo, como cuando haya terminado ese pico de trabajo.
ESTRATEGIAS PARA GENERAR VENTAS RECURRENTES
Hay una serie de estrategias que puedes implementar en tu negocio para generar ventas recurrentes:
- ENVÍA UN PACK DE BIENVENIDA
Algo tan tonto como recibir una carta y algo de ‘merchandasing’ (bolígrafo, calendario, frase célebre) de tu empresa ayuda a crear un vínculo mucho más fuerte.
Este vínculo hará que tus clientes se sientan parte de tu proyecto y estén abiertos a nuevas compras en el futuro.
Si no puedes hacer estos obsequios de forma física, hazlo digitalmente.
- INTERACTÚA REGULARMENTE CON TUS CLIENTES
Si dialogas con tus clientes de forma regular, será mucho más fácil que te vuelvan a comprar.
¿Cómo puedes hacer esto sin trabajar 14 horas al día?
Muy fácil, creando un grupo privado. En este grupo solo estarán tus clientes. Además, así creas comunidad y sinergias entre ellos.
Es un método muy apropiado para una formación.
- OFRECE PRODUCTOS ADICIONALES O ‘BUMPS’
Estos productos son un complemento al principal.
Por ejemplo, cuando te compras una bici y te ofrecen un casco a mitad de precio.
Puede parecer un ingreso menor pero la facturación de la empresa aumenta y la confianza del cliente también, por lo que será más propenso a volver a comprar.
- SEGMENTA A TUS CLIENTES
Aquí se trata de categorizarlos en base a un parámetro en común.
Puede ser desde el nicho de mercado en el que se encuentran hasta el nivel de facturación que tienen. Los límites los pone tu imaginación.
Se trata de segmentarlos en grupos para ofrecer una oferta más ajustada a sus necesidades.
- FACILITA EL ‘UPGRADE’
Ofrece una versión superior al servicio contratado.
Para facilitarlo, envía correos electrónicos (ya sea de forma manual o automatizada) a tus clientes una vez que transcurra un tiempo prudencial desde su última compra.
Estos emails deben ser acordes a tu escalera de valor y ofrecer el siguiente escalón, salvo en contadas excepciones donde el salto del cliente sea aún mayor.
Una forma de incentivar este ‘upgrade’ es ofrecer un descuento por ser cliente.
Como ves, crear un sistema de ventas recurrentes es una gran manera de incrementar tu facturación y tus ingresos.
Cuenta con numerosas ventajas que hacen que puedas ganar mucho más con menos esfuerzo y casi ninguna inversión.
Crea tu sistema de ventas recurrentes ahora.
A continuación 10 ejemplos de modelos de negocio que producen ingresos recurrentes
Modelo de Alquiler
Alquilar un apartamento produce un ingreso recurrente perfecto. Entregas al inquilino el inmueble y mes a mes él debe pagarte la suma acordada.
Modelo de suministro
El dentífrico es un producto más proclive para producir ventas recurrentes que los inmuebles, porque la compra es más frecuente. La gran pregunta de este modelo es: ¿Cómo hacer para que el cliente te compre siempre a ti?
Algunos de los modelos de negocio que describimos adelante responden esta pregunta.
SaaS
SaaS es la abreviación de Software como un Servicio, por sus siglas en inglés. Puedes adquirir la licencia de Microsoft Office 2019 por un valor fijo, digamos 580 EUR o puedes pagar anualmente 99 EUR por Office 365.
Si opto por Office 365, Microsoft recibirá recurrentemente (anual) el valor de la afiliación de forma que yo pueda hacer uso de su software durante el año correspondiente.
Almacenamiento
Vender espacio de almacenamiento es otra forma muy antigua de generar ingresos recurrentes.
Las mini bodegas, los garajes para estacionamiento y los servicios para almacenamiento de memoria en la nube son ejemplos muy vigentes de generación de ingresos recurrentes por la venta de espacio de almacenamiento.
Contratos de suministro
El caso de una empresa con la que trabajé, que suscribía contratos de suministro de gases con sus clientes es el ejemplo perfecto. Las opciones son ilimitadas. Basta con que ingreses a la página de compras estatales de tu país para que veas un mar de ejemplos:
Suministro de uniformes para las fuerzas armadas, material de aseo, comida o ingredientes, combustible etc.
Seguros
Los seguros son intangibles que se venden como pólizas de pago anual o mensual. Un corredor de seguros puede recibir su comisión durante años por una póliza que vendió en la década pasada. Hay todo tipo de seguros: de vida, para el auto, educativos, de responsabilidad civil, de salud, etc.
Modelo de carnaza y anzuelo
Este es uno de los modelos de negocio más exitosos jamás creado. Además de la recurrencia en el ingreso produce una fidelización absoluta.
El modelo de carnaza y anzuelo, como su nombre indica, consta de dos partes. Por un lado, la carnaza, que es un bien que el cliente recibe a modo de obsequio o a un precio descontado con la condición del consumo recurrente de un consumible.
En estos modelos el consumible requiere del anzuelo para poderse usar. Inteligente, ¿no?
Ejemplos de carnada y anzuelo:
- Máquinas de afeitar (carnaza) y repuestos de cuchilla (anzuelo)
- Impresoras (carnaza) y cartuchos de tinta (anzuelo)
- Lector electrónico Kindle de Amazon (carnaza) y libros digitales con descuento (anzuelo)
Comodato vs suministro
Este modelo de negocio es muy similar a la carnaza y el anzuelo para el mundo corporativo. En el ejemplo de la empresa con la que trabajé, los tanques (en comodato) serían la carnaza y el oxígeno el anzuelo.
Otro ejemplo muy conocido es el de los insumos de aseo institucionales. Empresas del sector dotan a los colegios, aeropuertos y centros comerciales con dispositivos para suministro de jabón de manos, papel higiénico y dispensadores de papel de manos, con el compromiso de la institución a comprarles exclusivamente los consumibles durante un plazo mínimo determinado contractualmente.
Si el cliente compra a otro proveedor los jabones y papeles (consumibles), deberá pagar por los dispensadores que de otra forma obtendría sin costo aparente.
Modelos de fidelización
Las tarjetas de fidelización con puntos, millas o kilómetros son una herramienta que usan las empresas para forzar la generación de ventas recurrentes. Los tiquetes de avión son un commodity. Siempre procuramos comprar el más barato en la ruta que buscamos.
Sin embargo, si acumulo puntos, millas o kilómetros estamos sesgados a comprar siempre de la misma aerolínea porque me permite obtener privilegios en la medida en que llego a ciertos niveles de compra, tales como tiquetes gratis, carga adicional, acceso a business class y fila preferencial, entre otros.
Venta de productos que requieren servicios
Este es el premio de consolación de los productos que no tienen venta recurrente. La mayoría de fabricantes de coches no obtienen su rentabilidad por la venta de los coches, sino de los repuestos y el servicio post venta.
Al comprar bienes de alto valor, como un vehículo, el parámetro de comparación debería ser el costo en la vida del producto. Es decir, cuánto vale la máquina inicial más el mantenimiento (repuestos y servicio) durante la vida útil.
Garantías atadas al servicio postventa
Supeditar la garantía de un bien a la compra de los servicios de manutención de este es una forma de forzar la venta recurrente en productos como maquinaria y equipos.
No olvidar…
Cuando tu producto o servicio esté concebido y desarrollado para la generación de ingresos recurrentes, tus clientes deben estar satisfechos con él y contigo como fabricante, vendedor o distribuidor. De lo contrario, al final, los clientes siempre buscamos otra alternativa que nos trate mejor.
Una excepción al punto de la satisfacción del cliente es la de los monopolios. Si tú eres dueño del único supermercado en el pueblo o del único aeropuerto de la ciudad, como cliente me veré forzado a comprarte de forma recurrente, hasta que consiga una alternativa.
Productos de venta no recurrente
Volviendo al caso de la empresa con la que trabajé, también había productos de venta no recurrente, como compresores, bombas y tuberías.
Cada año la casa matriz exigía crecer 10% o más. Este es el momento en que uno siente en carne propia la importancia de los ingresos recurrentes. Lee con atención este caso real:
Si en el año 2020 vendieron 10 millones a partir de 10 clientes que compraban de forma recurrente, para crecer 10% en 2021 deberían conseguir un (1) sólo cliente más, para llegar a 11 clientes y 11 millones en ventas.
Si en 2020 vendieron 10 millones a partir de 10 clientes NO recurrentes, para crecer 10% en ventas en 2021 deberían conseguir once (11) clientes. Esto es MUCHO más difícil y costoso. He aquí la gran ventaja de las ventas recurrentes.
Conclusión sobre cómo generar ingresos recurrentes
Los ingresos recurrentes son aquellos que una empresa o persona recibe de forma periódica. La importancia de los ingresos recurrentes reside en que ofrecen estabilidad y eficiencia, ya que se obtiene dinero de la misma fuente o del mismo cliente repetidamente.
Algunos de los modelos de negocio más frecuentes que generan ingresos recurrentes son:
- Rentas
- Suministro
- SaaS
- Almacenamiento
- Contratos de suministro
- Seguros
- Modelo de carnada y anzuelo
- Comodato vs suministro
- Modelos de fidelización
- Productos con servicios asociados
- Garantías atadas al servicio postventa
Cuando tu producto o servicio esté concebido y desarrollado para la generación de ingresos recurrentes, tus clientes deben estar satisfechos con él y contigo como fabricante, vendedor o distribuidor. De lo contrario, al final, los clientes siempre buscamos otra alternativa que nos trate mejor.
Antonio Bonilla
