Mes: diciembre 2021

¿Qué es un Emprendedor Frustrado?

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Puedes tener una buena idea, capital, un buen equipo de trabajo y grandes posibilidades de desarrollar tu emprendimiento de manera exitosa, sin embargo, todo esto puede transformarse en nada si no cuentas con un soporte emocional cuando te sientes frustrado.

Pero ¿Qué es un emprendedor frustrado?

Caes en esta categoría si has iniciado un negocio, has luchado por tus ideas, le has invertido todo tu tiempo, tu dinero, has sacrificado a tus seres queridos y tus hobbies, trabajas 24/7 y aún así no has conseguido ver los resultados de tu empresa, lo que te provoca ese sentimiento de tristeza, decepción y desilusión de no poder cumplir tus metas como te lo habías propuesto.

Si te sientes así, es comprensible, ya que lo que antes te exigía un jefe ahora te lo exiges a ti mismo, al mismo tiempo que la haces del patojo chispudo que trata de sacar todo el trabajo, se encarga de todos los oficios y tiene que mantener un exterior impecable y con un estado de salud y ánimo óptimos para que tus clientes no piensen que no puedes.

Antes de tirar la toalla, considera que hay aspectos negativos por los que pasan muchos emprendedores y que hasta cierto punto son parte del proceso de emprender:

  • Trabajo demasiado, y no veo la recompensa
  • No entiendo que quieren de mí los clientes. No entienden mi empresa
  • Me mantengo en una lucha constante para mantenerme relevante
  • Vivo con temor de no tener éxito
  • No me siento apoyado (por mi pareja, mi familia, mis amigos, el gobierno, los bancos…)
  • Administrar el tiempo es muy difícil
  • No sé nada de leyes, ni de impuestos
  • Estoy compitiendo con empresas muy grandes
  • Estoy perdiendo todo mi dinero y ya no tengo capital
  • Mi equipo de trabajo no entiende mi empresa, no le pone el mismo interés que yo
  • Me encanta lo que hago, pero no quiero agotarme

Esto es algo por lo que pasamos todos los emprendedores, y es aquí donde se te presenta la oportunidad de plantearte nuevas estrategias, trabajar en tu marca personal, y definir tu Cliente Objetivo.

Durante tu camino cuando emprendes seguramente te encontrarás con muchos obstáculos y esto puede causarte un sentimiento de frustración como emprendedor, pero no dejes que eso te detenga, al contrario, toma aire, y enfócate, aquí te dejo unas sugerencias que te pueden ayudar.

  1. Piensa positivo, concéntrate en tus objetivos

 Sabemos que pensar positivo es un consejo que te dan para todo, y que es más fácil decirlo que hacerlo, la verdad es que para poder salir de tu frustración tienes que concentrarte en lo que sí está funcionando; muchas veces que los resultados no sean los esperados, no nos deja ver más allá de lo negativo, emprender es un proceso y es tu pasión eso es lo que debe moverte.

Concentrarte en tus objetivos te dará la pauta para tomar mejores decisiones y hacer mejores estrategias, todas tus acciones deben de ser congruentes con tu propósito, misión, visión, valores y objetivos; a veces, al desviarte de estos puedes generar más frustración.

  1. Perfecciona tu Equipo de apoyo

 En general, rodearte de las personas indicadas puede aportarte éxito y abundancia a tu vida; tu círculo familiar como de amistades debe estar conformado por personas que te aporten a tu vida y a tu emprendimiento; no se trata de conseguir benefactores, si no de estar rodeado de personas que apoyen tus ideas, quieran verte triunfar y sobre todo que no te dejen rendirte.

Muchas veces emprender significa dejar amistades que se consideran tóxicas o que no te aportan a tu vida y sólo te hacen perder el tiempo; saber qué quieres de la vida y cómo vas a lograrlo, te pone en un grupo distinto de personas. No te sientas mal si perseguir tus sueños te obliga a cambiar de amistades o sacrificar un poco el tiempo con los que amas, si los que te quieren te apoyan, te ayudará a combatir la frustración en los momentos de crisis. Tener a alguien que esté contigo en las buenas y en las malas, hará la diferencia.

  1. Pide consejos

 Pedir ayuda es una de las incomodidades más grandes que vivimos los adultos, pero no puedes dejar que esto sea un impedimento, sobre todo cuando te encuentras frustrado con un dilema o crisis. Ten presente que siempre habrá alguien que sepa más que tú y que ya haya pasado por lo que tú estás viviendo, es por eso por lo que debes empezar a buscar relacionarte con otros emprendedores, busca blogs, eventos, webinars etc., la experiencia de otros puede enriquecer la tuya, un buen consejo recibido e implementado a tiempo, te puede ahorrar varias frustraciones en el camino de emprender.

  1. Evalúa a tu equipo de trabajo

 Puede ser que tú estés dando lo mejor de ti en tu nueva empresa, es tuya, pero muchas veces nos sentimos frustrados cuando las personas que conforman nuestro equipo de trabajo no se “ponen la camiseta”; una de las cosas que debes evaluar es si realmente creaste tu equipo con personas que compartan tus ideales, que entiendan el propósito, la misión y visión de tu empresa, que amen lo que estás haciendo o simplemente estás trabajando con las personas que tienen menos experiencia o más necesidad porque sale más barato.

Recuerda, esta es tu empresa, tendrás que ir formando poco a poco un equipo que le sea leal, no sólo a la organización, sino a lo que hacen, si todos están motivados te ayudarán en los momentos en que sientas que no puedes o no vale la pena continuar.

  1. Para, analiza, evalúa y reestructura

 Tal vez lo estás haciendo todo bien, has seguido todos los consejos y has ido a todos los talleres y aun así no logras sentirte exitoso en tu emprendimiento. En esos momentos deberás tomarte un tiempo y replantearte todo, es decir, tendrás que leer todo lo que puedas y analizar todos los componentes de tu empresa, misión, visión, organigrama, estrategias de marketing, tus productos, tus servicios, proveedores, hacer un análisis DAFO y una de las 5 fuerzas de Porter, PESTEL, y cualquier otra matriz que se te ocurra, que te sirva a realmente evaluar que necesitas cambiar y mejorar.

Ser emprendedor te obliga a estar bien informado sobre todo lo que pase alrededor de tu negocio y la industria donde te desenvuelves, debes aprovechar en los momentos de frustración para realmente estudiar el mercado y perfeccionar aquellas cosas que diste por hecho o dejaste de lado; cosas tan sencillas como una nueva página web que sí se ajuste a tu negocio, un nuevo plan de marketing, formarte en aquello que creas necesario o simplemente tomarte unas vacaciones, pueden servirte para poner en perspectiva los problemas y atacarlos uno a uno.

Si te decides y emprendes, puede que fracases o tengas éxito, lo importante es que no dejes que la frustración sea un factor determinante para tirar lo toalla al emprender. Toma en cuenta que las crisis son como tormentas, te hacen pasar malos ratos, pero no duran para siempre; rendirte en una época de crisis es negarse a explotar tus conocimientos, a demostrar que hace falta mucho más para vencerte y por sobre todo es negarte al éxito.

 

Antonio Bonilla

 

Los 10 Miedos más frecuentes de un Emprendedor/a

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Cuando tomamos la decisión de Emprender, corremos muchos riesgos y tenemos miedo a equivocarnos, a perder dinero o a que las cosas salgan mal. Pero todos los emprendedores pasamos por una montaña rusa cuando tomamos la decisión de emprender. A mí me sirve pensar que a Steve Jobs le despidieron de la compañía que él mismo había fundado (Apple) y esa situación le ayudó a crecer como persona y como profesional.

A todos los Empresarios y Emprendedores con los que trabajo les digo que hay muchas ideas en las que se puede pensar, pero no creer. Una idea no sirve de nada si no crees en ella de manera profunda.

Si intentas materializar ideas de negocio sin una convicción firme de que harás todo por conseguirlas… solo pierdes el tiempo.

 Por lo tanto, ¡Sueña! …. Y luego Suda…….No pares, no te detengas hasta que eso que soñaste sea una Realidad…

…Pero primero CREE!!!

¿Sabes cuáles son los miedos más frecuentes de un emprendedor/a?

Aquí te dejo los 10 primeros Miedos que yo tuve y cómo pude vencerlos:

  1. Miedo al fracaso

 Este podría ser el miedo por antonomasia del emprendedor: el miedo a fracasar, a que no salga adelante el proyecto, a equivocarse en el rumbo. Ese fracaso se manifiesta de muchas maneras, por ejemplo, en que no le guste el producto o servicio a nuestro cliente; en que no sea posible interesar a inversores que participen en nuestra ‘gran idea’, o no atraer profesionales con el talento necesario para formar un buen equipo.

En España, a diferencia de lo que ocurre, por ejemplo en Estados Unidos, se suele estigmatizar el fracaso a todos los niveles, tanto si quieres emprender como si eres un trabajador asalariado.

Cómo vencerlo: Creando un plan de empresa muy completo, en el que se incluyan varios escenarios posibles y diferentes planes de contingencia. Es importante tener en cuenta que no hay nada exento de riesgo y que pocas veces se cosecha un éxito sin haber tenido en el proceso algún que otro fracaso o contratiempo.

El miedo al fracaso se puede gestionar entendiendo que es de los pequeños fracasos de donde más se aprende. Son ocasiones únicas para reflexionar y, a partir de ahí, generar un modelo que tenga éxito.

  1. Miedo al día después del fracaso

  Siempre he pensado que está muy mal reconocida la figura del empresario: cuando hay una trayectoria de éxito, se achaca a la suerte, y, cuando hay un fracaso, a su ineptitud. Por eso, mi mayor miedo ha sido siempre “el día después al fracaso”, que no tenga fuerzas para comenzar a construir de nuevo y que, además, tenga esa mala imagen de inepto que no me permita ser asalariado.

Cómo vencerlo:  Conseguir mantener dormido el miedo gracias a la ilusión y el esfuerzo para evitar que ese día llegue. Realmente no está superado, es cierto que algunas veces está más latente y otras lo gestiono mejor, ya que habitualmente soy quien motiva al equipo y, por tanto, me impregno de esa motivación.

  1. Miedo a fallarle a la gente que ha confiado en ti

 Este es un miedo también muy extendido entre los emprendedores, en los cuales yo me incluyo: la sensación de culpa ante la posibilidad de que si las cosas no van como tienes pensado, y que vas a poner en peligro la seguridad o los ahorros de colaboradores, clientes o empleados. Me preocupa especialmente fallarle, sobre todo, a la gente que ha dejado trabajos estables por unirse a mí porque detrás también hay familias.

Cómo vencerlo: Tener un cofundador o socio, te ayuda a gestionar la montaña rusa emocional del emprendedor. Y si no lo tienes, intenta desahogarte con otros emprendedores conocidos que puedan aportarte puntos de vista diferentes. En cualquier caso, no está de más que le preguntes abiertamente a tu equipo, que son personas adultas que voluntariamente han decidido entrar en tu empresa. Sus reflexiones te ayudarán a relativizar el miedo.

  1. Miedo a delegar

 Si hay un mantra que el emprendedor se repite, es ese de que nadie entiende el proyecto como él mismo, por eso uno de sus grandes temores es delegar en terceras personas, algo imprescindible para poder impulsar el proyecto. Esta situación suele llegar más pronto que tarde.

Cómo vencerlo: La manera más orgánica y natural de superar este temor es incorporar a personas que se involucren en el proyecto de manera personal. Alguien quien tenga que un alto grado de motivación por el proyecto con experiencia y formación profesional. Con esta máxima, te sentirás con la seguridad de que el proceso de delegación será en realidad y una forma de ampliar la fuerza de la empresa.

  1. Miedo a arriesgar el patrimonio personal

 El temor para arruinarse es inherente a emprender, pero si esa situación puede afectar a tu patrimonio personal, el miedo puede convertirse en pánico. La responsabilidad de la casa recae entera sobre nuestros hombros.

Cuando emprendí, mi principal miedo era no conseguir crear un negocio rentable con los recursos que tenía (económicos principalmente), llegar a endeudarme en cantidades importantes y no poder hacer frente a los gastos corrientes de mi casa y que esto pueda afectar a la vida de mi familia. Y este miedo es compartido por la gran mayoría de emprendedores y emprendedoras que conozco.

Cómo vencerlo: Mantener un control muy estricto de todos los costes, Directos e Indirectos hasta que el negocio consiga buenas métricas.

  1. Miedo a lo desconocido

 Llámese inseguridad, incertidumbre… La aversión al riesgo es uno de los frenos mentales más poderosos que existe en las personas y que, además, tiene una razón biológica: en el cerebro se activan hasta 24 áreas más ante una situación de resultado incierto que frente a otra claramente negativa. En mi caso, el miedo que aparece siempre cuando empiezo un proyecto es a lo desconocido. Cuando inicias una aventura empresarial no sabes lo que te vas a encontrar, los problemas burocráticos, los financieros… Tienes miedo a las situaciones desconocidas que pueden aparecer, lo que puede sobrevenir o si vas a poder responder ante lo imprevisto.

Cómo vencerlo: Los miedos se superan trabajando cada día más y más, y sobre todo buscando asesoramiento de expertos o de socios que ya tengan experiencia en el sector. Sin olvidar la importancia de rodearte de un buen equipo humano, al que hay que mantener motivado…

  1. Miedo a salir de la zona de confort

 Emprender es siempre una aventura y, como tal, conlleva riesgos. Cuando me planteé arrancar el proyecto de Revoluciona Consulting, yo tenía un trabajo estable en una Multinacional, esposa y 2 hijos. Confiaba en mi idea, pero no sé si por miedo o por responsabilidad, pensaba mucho en mi familia. Necesitaba creer que estaba haciendo lo correcto para mí y especialmente para ellos.

Cómo vencerlo: Pudo más la pasión y la confianza en una idea, que sabía es potente, que ese miedo. No quería quedarme con la duda y el remordimiento de no saber si hubiera sido capaz. Además, mis mi mujer y mis hijos están siendo una motivación extra para hacer las cosas bien y lograr que Revoluciona Consulting salga adelante.

Una buena estrategia para vencer este temor es plantearse el desafío en términos de pérdidas: analizando las muchas cosas que pierdo si me quedo como estoy.

  1. Miedo a no poder afrontar los pagos

 He sido toda mi vida emprendedor. El único miedo que recuerdo de los inicios era la posibilidad de no llegar a pagar a los proveedores, los bancos, los empleados… Tenía el convencimiento de que el principal patrimonio que debía atesorar y cuidar para afrontar el futuro era mi propia reputación, por lo que la expectativa de no pagar me agobiaba, pues pensaba, en gran medida, que complicaría mi futuro como empresario.

Cómo vencerlo: Hay dos formas de luchar contra los impagos: una, aumentar ingresos y, otra, reducir gastos. Ahora bien, ese miedo lo que hace es que estés muy atento a tu negocio y el mejor remedio para tenerlo controlado. Es el único caso que conozco en el que el miedo es ‘bueno’”. En cuanto al de perder la reputación… una buena clave, que me aconsejó un CEO cliente y amigo en el 2019, es racionalizarlo: “Si trabajas duro y vives austeramente, nadie razonable puede censurarte por no llegar a pagar. No todos los fracasos económicos ni todos los impagos son iguales”. Me pareció muy inteligente por su parte.

  1. Miedo a no conseguir clientes

 Parafraseando aquella serie de los 80, el atrevimiento tiene un precio y es aquí donde vas a empezar a pagarlo. O algo así deben pensar aquellos emprendedores que apuestan por modelos disruptivos o propuestas inexistentes en determinados mercados en los meses iniciales de sequía de ventas.

Un cliente que iniciaba su negocio de una Copistería, situada en un pequeño pueblo de la provincia de Cuenca, su principal miedo era la aceptación que tendría su negocio en los habitantes del pueblo y de la comarca, ya que hasta el momento que abrió no había ningún negocio parecido de servicios de comunicación para pymes”.

Cómo vencerlo: Lo primero que hicimos fue lanzar campañas a las personas de nuestro alrededor, haciendo trabajos pequeños, pero bien hechos para que el boca a boca fuera funcionando. La clave: trato cercano y trabajos a medida”.

  1. Miedo a perder la creatividad

Cuando la creación, la innovación y el diseño constituyen el leitmotiv de tu proyecto, no es extraño que de vez en cuando te invada ese miedo a quedarse seco mentalmente.

Cómo vencerlo: Para luchar contra ese miedo, apuesta por dinamizar la creatividad transversal en la empresa, motivando y formando cada día para perder el miedo a reinventarse, adaptarse y sorprender permanentemente, y por tener la humildad de reconocer que siempre lo puedes hacer mejor, más divertido, más eficiente”.

Si te has visto identificad@ en algunos de estos Miedos, siempre puedes acudir a Profesionales Cualificados para que ell@s te den una perspectiva diferente de la tuya, para luego sacar tus propias conclusiones.

Antonio Bonilla

 

VENTAS RECURRENTES

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En cualquier negocio es clave lograr que un flujo de ingresos constantes.

Y una de las mejores formas de ingresar con mayor frecuencia es conseguir ventas recurrentes.

Los clientes actuales son mucho más propensos a volver a comprarnos, ya que confían en nosotros y les hemos ayudado a conseguir resultados.

Muchas veces nos volvemos locos buscando nuevos clientes cuando tenemos una cartera de antiguos clientes abandonados.

Un cliente satisfecho es un potencial comprador. En tu negocio deberías tener una escalera de valor, es decir, una serie de productos y servicios que responden a diferentes necesidades y etapas del crecimiento del negocio de tus clientes.

Por ejemplo, un producto base, uno más avanzado para escalar el negocio y una mentoría.

Veamos cómo puedes crear un Sistema de Ventas recurrentes…

Para empezar, ¿QUÉ SON LAS VENTAS RECURRENTES?

Las ventas recurrentes son aquellas que proceden de un mismo cliente.

De este modo, cada cliente recurrente contribuye a incrementar la facturación y los ingresos de tu negocio.

Es mucho más sencillo vender un producto a alguien que ya es cliente que a alguien que no te conoce.

Esta es la magia de las ventas recurrentes.

¿LAS VENTAJAS DE LAS VENTAS RECURRENTES?

 Estas son las principales ventajas:

  • Tu cliente ya confía en ti
  • La venta es más natural
  • El coste de adquisición es 0 (o casi)
  • Mejora la rentabilidad financiera

Los ingresos aumentarán notablemente.

Puedes captar nuevos clientes con un funnel evergreen y generar ingresos, pero retener los que ya tienes incrementará tus ganancias exponencialmente.

Por tanto, a poco que trabajes la retención de tus clientes, tus ingresos se dispararán.

CÓMO CREAR UN SISTEMA QUE GENERE VENTAS RECURRENTES

 La clave para crear un sistema de ventas recurrentes es tener una escalera de valor y saber identificar cuáles son los puntos de inflexión entre un escalón y el siguiente, es decir, entre un producto y el otro.

El ‘momentum’ para hacer este upgrade debe estar documentado.

No dejes nada al azar, menos la generación de ingresos de tu negocio.

Para generar un sistema de ventas recurrentes hay que seguir el mismo proceso que para captar nuevos clientes, con la única diferencia de que te ahorras la fase de captación del prospecto.

Y teniendo en cuenta que el cliente ya te conoce y ha experimentado la transformación que tus productos y servicios generan en su negocio y en su vida.

Estos son los pasos para crear un sistema de ventas recurrentes:

  1. OFRECE UNA SERVICIO EXCELENTE

 La mejor forma de conseguir una segunda venta es superar las expectativas con tu servicio o producto en la primera venta.

Y aquí no se trata solo de una buena experiencia al hacer la compra (claridad en la landing, sistema de pagos, etc.) sino, sobre todo, de dejar al cliente con la boca abierta con la calidad de tu servicio.

Atención al cliente incluida.

  1. AGRADECE SU CONFIANZA

Da las gracias a tus clientes por confiar en ti. Esto es algo que se hace mucho en los negocios offline pero que, a veces, se descuida en el mundo online.

Lo mínimo que puedes hacer para agradecer que alguien te dé su dinero a cambio de tu producto o servicio es enviarle un email.

Y la mejor forma de agradecer su confianza es ayudarle a conseguir resultados.

  1. HABLA CON TU CLIENTE SOBRE LOS RESULTADOS OBTENIDOS

Esto es algo que deberías hacer con todos tus clientes, desde los que compran el producto de entrada hasta los que contratan el servicio high ticket.

A los primeros puedes enviarles una encuesta de satisfacción, mientras que con los segundos deberás tener un trato más cercano, como una llamada.

Es necesario saber si el cliente ha quedado satisfecho, por qué motivos y qué piensa que se podría mejorar.

Esta información te ayudará a mejorar tu producto o servicio y también a ofrecerle un upgrade, la siguiente solución de tu escalera de valor.

  1. CREA UNA OFERTA PERSONALIZADA

 Hay empresas que apenas recopilan información sobre sus clientes. Otras recopilan muchos datos y no los utilizan para nada.

Busca la manera de obtener la información que necesitas (ni más ni menos) para poder ofrecer una oferta adaptada a cada cliente.

Con los productos más básicos puedes crear una plantilla de email y enviársela. Para tus clientes premium, tendrás que crear una oferta personalizada o, al menos, adaptada.

  1. VUELVE A CONTACTAR

En muchas ocasiones un cliente está muy satisfecho e interesado en seguir trabajando contigo, pero no es el momento de hacerlo.

Es importante respetar los tiempos de cada uno.

Si ahora está desarrollando una parte del negocio que requiere 3 meses, no es el mejor momento para ofrecerle una mentoría.

Busca el momento oportuno para contactar de nuevo, como cuando haya terminado ese pico de trabajo.

ESTRATEGIAS PARA GENERAR VENTAS RECURRENTES

 Hay una serie de estrategias que puedes implementar en tu negocio para generar ventas recurrentes:

  1. ENVÍA UN PACK DE BIENVENIDA

Algo tan tonto como recibir una carta y algo de ‘merchandasing’ (bolígrafo, calendario, frase célebre) de tu empresa ayuda a crear un vínculo mucho más fuerte.

Este vínculo hará que tus clientes se sientan parte de tu proyecto y estén abiertos a nuevas compras en el futuro.

Si no puedes hacer estos obsequios de forma física, hazlo digitalmente.

  1. INTERACTÚA REGULARMENTE CON TUS CLIENTES

 Si dialogas con tus clientes de forma regular, será mucho más fácil que te vuelvan a comprar.

¿Cómo puedes hacer esto sin trabajar 14 horas al día?

Muy fácil, creando un grupo privado. En este grupo solo estarán tus clientes. Además, así creas comunidad y sinergias entre ellos.

Es un método muy apropiado para una formación.

  1. OFRECE PRODUCTOS ADICIONALES O ‘BUMPS’

Estos productos son un complemento al principal.

Por ejemplo, cuando te compras una bici y te ofrecen un casco a mitad de precio.

Puede parecer un ingreso menor pero la facturación de la empresa aumenta y la confianza del cliente también, por lo que será más propenso a volver a comprar.

  1. SEGMENTA A TUS CLIENTES

 Aquí se trata de categorizarlos en base a un parámetro en común.

Puede ser desde el nicho de mercado en el que se encuentran hasta el nivel de facturación que tienen. Los límites los pone tu imaginación.

Se trata de segmentarlos en grupos para ofrecer una oferta más ajustada a sus necesidades.

  1. FACILITA EL ‘UPGRADE’

 Ofrece una versión superior al servicio contratado.

Para facilitarlo, envía correos electrónicos (ya sea de forma manual o automatizada) a tus clientes una vez que transcurra un tiempo prudencial desde su última compra.

Estos emails deben ser acordes a tu escalera de valor y ofrecer el siguiente escalón, salvo en contadas excepciones donde el salto del cliente sea aún mayor.

Una forma de incentivar este ‘upgrade’ es ofrecer un descuento por ser cliente.

Como ves, crear un sistema de ventas recurrentes es una gran manera de incrementar tu facturación y tus ingresos.

Cuenta con numerosas ventajas que hacen que puedas ganar mucho más con menos esfuerzo y casi ninguna inversión.

Crea tu sistema de ventas recurrentes ahora.

 

 

 

A continuación 10 ejemplos de modelos de negocio que producen ingresos recurrentes

Modelo de Alquiler

Alquilar un apartamento produce un ingreso recurrente perfecto. Entregas al inquilino el inmueble y mes a mes él debe pagarte la suma acordada.

Modelo de suministro

El dentífrico es un producto más proclive para producir ventas recurrentes que los inmuebles, porque la compra es más frecuente. La gran pregunta de este modelo es: ¿Cómo hacer para que el cliente te compre siempre a ti?

Algunos de los modelos de negocio que describimos adelante responden esta pregunta.

SaaS

SaaS es la abreviación de Software como un Servicio, por sus siglas en inglés. Puedes adquirir la licencia de Microsoft Office 2019 por un valor fijo, digamos 580 EUR o puedes pagar anualmente 99 EUR por Office 365.

Si opto por Office 365, Microsoft recibirá recurrentemente (anual) el valor de la afiliación de forma que yo pueda hacer uso de su software durante el año correspondiente.

Almacenamiento

Vender espacio de almacenamiento es otra forma muy antigua de generar ingresos recurrentes.

Las mini bodegas, los garajes para estacionamiento y los servicios para almacenamiento de memoria en la nube son ejemplos muy vigentes de generación de ingresos recurrentes por la venta de espacio de almacenamiento.

Contratos de suministro

El caso de una empresa con la que trabajé, que suscribía contratos de suministro de gases con sus clientes es el ejemplo perfecto. Las opciones son ilimitadas. Basta con que ingreses a la página de compras estatales de tu país para que veas un mar de ejemplos:

Suministro de uniformes para las fuerzas armadas, material de aseo, comida o ingredientes, combustible etc.

Seguros

Los seguros son intangibles que se venden como pólizas de pago anual o mensual. Un corredor de seguros puede recibir su comisión durante años por una póliza que vendió en la década pasada. Hay todo tipo de seguros: de vida, para el auto, educativos, de responsabilidad civil, de salud, etc.

Modelo de carnaza y anzuelo

Este es uno de los modelos de negocio más exitosos jamás creado. Además de la recurrencia en el ingreso produce una fidelización absoluta.

El modelo de carnaza y anzuelo, como su nombre indica, consta de dos partes. Por un lado, la carnaza, que es un bien que el cliente recibe a modo de obsequio o a un precio descontado con la condición del consumo recurrente de un consumible.

En estos modelos el consumible requiere del anzuelo para poderse usar. Inteligente, ¿no?

Ejemplos de carnada y anzuelo:

  • Máquinas de afeitar (carnaza) y repuestos de cuchilla (anzuelo)
  • Impresoras (carnaza) y cartuchos de tinta (anzuelo)
  • Lector electrónico Kindle de Amazon (carnaza) y libros digitales con descuento (anzuelo)

 Comodato vs suministro

Este modelo de negocio es muy similar a la carnaza y el anzuelo para el mundo corporativo. En el ejemplo de la empresa con la que trabajé, los tanques (en comodato) serían la carnaza y el oxígeno el anzuelo.

Otro ejemplo muy conocido es el de los insumos de aseo institucionales. Empresas del sector dotan a los colegios, aeropuertos y centros comerciales con dispositivos para suministro de jabón de manos, papel higiénico y dispensadores de papel de manos, con el compromiso de la institución a comprarles exclusivamente los consumibles durante un plazo mínimo determinado contractualmente.

Si el cliente compra a otro proveedor los jabones y papeles (consumibles), deberá pagar por los dispensadores que de otra forma obtendría sin costo aparente.

Modelos de fidelización

Las tarjetas de fidelización con puntos, millas o kilómetros son una herramienta que usan las empresas para forzar la generación de ventas recurrentes. Los tiquetes de avión son un commodity. Siempre procuramos comprar el más barato en la ruta que buscamos.

Sin embargo, si acumulo puntos, millas o kilómetros estamos sesgados a comprar siempre de la misma aerolínea porque me permite obtener privilegios en la medida en que llego a ciertos niveles de compra, tales como tiquetes gratis, carga adicional, acceso a business class y fila preferencial, entre otros.

Venta de productos que requieren servicios

Este es el premio de consolación de los productos que no tienen venta recurrente. La mayoría de fabricantes de coches no obtienen su rentabilidad por la venta de los coches, sino de los repuestos y el servicio post venta.

Al comprar bienes de alto valor, como un vehículo, el parámetro de comparación debería ser el costo en la vida del producto. Es decir, cuánto vale la máquina inicial más el mantenimiento (repuestos y servicio) durante la vida útil.

Garantías atadas al servicio postventa

Supeditar la garantía de un bien a la compra de los servicios de manutención de este es una forma de forzar la venta recurrente en productos como maquinaria y equipos.

No olvidar…

Cuando tu producto o servicio esté concebido y desarrollado para la generación de ingresos recurrentes, tus clientes deben estar satisfechos con él y contigo como fabricante, vendedor o distribuidor. De lo contrario, al final, los clientes siempre buscamos otra alternativa que nos trate mejor.

Una excepción al punto de la satisfacción del cliente es la de los monopolios. Si tú eres dueño del único supermercado en el pueblo o del único aeropuerto de la ciudad, como cliente me veré forzado a comprarte de forma recurrente, hasta que consiga una alternativa.

 Productos de venta no recurrente

Volviendo al caso de la empresa con la que trabajé, también había productos de venta no recurrente, como compresores, bombas y tuberías.

Cada año la casa matriz exigía crecer 10% o más. Este es el momento en que uno siente en carne propia la importancia de los ingresos recurrentes. Lee con atención este caso real:

Si en el año 2020 vendieron 10 millones a partir de 10 clientes que compraban de forma recurrente, para crecer 10% en 2021 deberían conseguir un (1) sólo cliente más, para llegar a 11 clientes y 11 millones en ventas.

Si en 2020 vendieron 10 millones a partir de 10 clientes NO recurrentes, para crecer 10% en ventas en 2021 deberían conseguir once (11) clientes. Esto es MUCHO más difícil y costoso. He aquí la gran ventaja de las ventas recurrentes.

Conclusión sobre cómo generar ingresos recurrentes

Los ingresos recurrentes son aquellos que una empresa o persona recibe de forma periódica. La importancia de los ingresos recurrentes reside en que ofrecen estabilidad y eficiencia, ya que se obtiene dinero de la misma fuente o del mismo cliente repetidamente.

Algunos de los modelos de negocio más frecuentes que generan ingresos recurrentes son:

  • Rentas
  • Suministro
  • SaaS
  • Almacenamiento
  • Contratos de suministro
  • Seguros
  • Modelo de carnada y anzuelo
  • Comodato vs suministro
  • Modelos de fidelización
  • Productos con servicios asociados
  • Garantías atadas al servicio postventa

 

Cuando tu producto o servicio esté concebido y desarrollado para la generación de ingresos recurrentes, tus clientes deben estar satisfechos con él y contigo como fabricante, vendedor o distribuidor. De lo contrario, al final, los clientes siempre buscamos otra alternativa que nos trate mejor.

Antonio Bonilla